Nachfolgend gehen wir nur auf die telefonische Neukundengewinnung resp. Neukundenakquise im Bereich B2B (Firmenkunden) ein – Fokus Terminierung.
Bei der telefonischen Kundenakquise B2B wird versucht, via Telefon potenzielle Firmen anzusprechen und direkt zu einem Abschluss oder einem Vorstellungstermin zu bewegen. Grundsätzlich können zwei verschiedene Akquise-Arten unterschieden werden:
Wollen auch Sie Neukunden gewinnen? Ziel der telefonischen Akquise ist es, kurzfristig Termine zu generieren und mittel- bis langfristig einen Salesfunnel (Verkaufstrichter) aufzubauen. Das Entscheidende ist der Zeitpunkt des Anrufes. Wenn der potenzielle Neukunde zum Zeitpunkt des Anrufs einfach kein Interesse hat, keine Zeit, etc. sollte dieser in den Salesfunnel verschoben werden. Und danach ist kontinuierliches «Dranbleiben» angesagt. Die Kaltakquise funktioniert durch die Schaffung von Vertrauen, welches durch das Erst- und die Folgegespräche aufgebaut wird.
Wie funktioniert Kundenakquise/Neukundengewinnung?
Grundsätzlich ist Kundenakquise/Neukundengewinnung ein kontinuierlicher Prozess. Die wenigsten Firmen können auf die Gewinnung von Neukunden verzichten. Vielfach ist es so, dass nicht alle Bestandeskunden erhalten bleiben – dieser Abfluss oder Verlust muss deshalb mit der Neukunden-Gewinnung mindestens aufgefangen werden können, damit der Umsatz mindestens gehalten oder gesteigert werden kann.
Was ist eine Kundenakquise?
Hierbei wird versucht, neue Kunden für die eigene Unternehmung zu gewinnen und von seinen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.
Welche Arten von Akquise gibt es?
Grundsätzlich gibt es zwei Arten der Kundenakquise:
Bei «Push» stösst man potenzielle Neukunden gezielt an, wie z.B. mittels Telefonakquise, Messe, Radiowerbung, Mailing, E-Mail-Marketing, etc.
Bei «Pull» zieht man potenzielle Neukunden an, wie z.B. durch SEA (Google Ads) , SEO (Suchmaschinenoptimierung), Content-Marketing, etc.
Wie betreibt man erfolgreich Akquise?
Indem man die telefonische Neukunden-Akquise mit eigenen Mitarbeitern oder einem externen Partner professionell betreibt. Wichtig dabei ist, mit Kontinuität die Akquisetätigkeit aufrecht zu erhalten.
Wie gewinnt man neue Kunden?
Neukunden können natürlich über verschiedenste Kanäle gewonnen werden, wie z.B. über Weiterempfehlungen, Suchmaschinenoptimierung, Telefonakquise, Mailings, etc.
Wie bekomme ich neue Kunden?
Ganz wenige Firmen haben das Glück einfach so zu Neukunden zu gelangen (Mund-zu-Mund Weiterempfehlung). Meistens muss man schon aktiv etwas unternehmen. Anhand der Zielgruppen-Analyse wird bestimmt, welche Segmente (Kundengruppen) mit welchen Marketing-Instrumenten gewonnen werden sollen. Je nach zur Verfügung stehendem Budget können die entsprechenden Akquise-Massnahmen definiert werden.
Wie kann man Kunden gewinnen am Telefon?
Durch ein professionelles, sympathisches, nutzenorientiertes Akquise-Gespräch hat man die Möglichkeit, auch wenn eine Zielperson anfangs kein Interesse zeigt, trotzdem einen Termin zu vereinbaren oder einen Produkteverkauf abzuschliessen.
Wie spreche ich Kunden am Telefon an?
Zuerst muss die richtige Zielperson verifiziert werden, welche auch entscheiden kann. Potenzielle Neukunden sollten auf sympathische und professionelle Weise angesprochen werden. Es gibt immer wieder Mitarbeiter welche akquirieren, die kaum Luft holen zwischen den einzelnen Sätzen und den potenziellen Kunden bombardieren mit Ihren Vorteilen. Dabei vergessen sie etwas Wesentliches: Spreche ich mit der richtigen Person und hat diese Firma überhaupt einen Bedarf?
Aus diesem Grund schlagen wir folgende Vorgehensweise am Telefon vor:
Ist Kaltakquise erlaubt?
Grundsätzlich muss unterschieden werden ob man Privatkunden (B2C) oder Geschäftskunden (B2B) akquirieren will. Das Gesetz unterscheidet diese beiden Bereiche wie folgt:
Die Telefon-Akquise im Bereich B2C ist grundsätzlich erlaubt, ausser es besteht ein Sterneintrag (Sterneintrag = wünscht keine Werbung) in einem offiziellen Telefonverzeichnis (z.B. www.local.ch). Falls ein Sterneintrag vorhanden ist, benötigt man zwingend eine Einwilligung des Endkunden, dass dieser telefonisch kontaktiert werden darf, andernfalls ist dies verboten.
Die Telefon-Akquise im Bereich B2B ist grundsätzlich erlaubt, sofern ein legitimes Interesse bei der Ziel-Firma vorausgesetzt werden kann.
Beispiel 1 (erlaubt): Ein IT-Verantwortlicher darf zu einem IT-relevanten Thema telefonisch akquiriert werden (z.B. Thema Security).
Beispiel 2 (nicht erlaubt): Ein CEO darf von einem Wein-Verkäufer nicht telefonisch akquiriert werden, da der Weinverkauf auf den Privatverbrauch des CEO abzielt.
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