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Kundenakquise

Kompetenzen

Kundenakquise (telefonisch)

Nachfolgend gehen wir nur auf die telefonische Neukundengewinnung resp. Neukundenakquise im Bereich B2B (Firmenkunden) ein – Fokus Terminierung.

 

Bei der telefonischen Kunden Akquise B2B wird versucht, via Telefon potenzielle Firmen anzusprechen und direkt zu einem Abschluss oder einem Vorstellungstermin zu bewegen. Grundsätzlich können zwei verschiedene Akquise-Arten unterschieden werden:  

 

  1. Warmakquise: Hier besteht bereits ein Kontakt oder man wurde durch jemanden weiterempfohlen
  2. Kaltakquise: Hier besteht noch kein Kontakt zu dieser Firma

Wollen auch Sie Neukunden gewinnen? Ziel der telefonischen Akquise ist es, kurzfristig Termine zu generieren und mittel- bis langfristig einen Salesfunnel (Verkaufstrichter) aufzubauen. Das Entscheidende ist der Zeitpunkt des Anrufes. Wenn der potenzielle Neukunde zum Zeitpunkt des Anrufs einfach kein Interesse hat, keine Zeit, etc. sollte dieser in den Salesfunnel verschoben werden. Und danach ist kontinuierliches «Dranbleiben» angesagt. Die Kaltakquise funktioniert durch die Schaffung von Vertrauen, welches durch das Erst- und die Folgegespräche aufgebaut wird.

 

 

Vorgehensweise bei der telefonischen Neukunden-Gewinnung

 

  1. Zielgruppen-Analyse
    Wer könnte Interesse an meinem Produkt oder an meiner Dienstleistung haben? Potenzielle Kundenadressen können via Web recherchiert oder via Adress-Broker gekauft werden. Nachfolgend einige wichtige Selektionsmerkmale für die Neukundengewinnung:
    – Geografisches Gebiet
    – Branchen
    – Anzahl Mitarbeiter/Anzahl Clients
    – Welche Ansprechperson (CEO, CFO, CIO, etc.)
    – Umsatz
    Qualitativ hochwertige B2B-Adressen für die Kunden-Akquise können über unsere Schwesterfirma www.itconnections.ch bezogen werden.

  2. Informationen über anzurufende Firma einholen
    In der Kaltakquise ist es wichtig, sich vor einem Call Gedanken über die anzurufende Firma zu machen, denn nur so können die richtigen Verkaufsargumente zielführend ins Gespräch miteingebracht werden.

  3. Richtige Ansprechperson finden
    In der Telefonakquise ist es entscheidend, dass Sie mit der richtigen Ansprechperson sprechen. Sie können sehr viel Zeit verlieren, indem Sie mit den falschen Personen sprechen. Ziel ist es, mit einer Person ein Telefongespräch zu führen, welche entweder entscheiden oder beeinflussen kann, ob ein Produkt oder eine Dienstleistung beschafft wird.

  4. Skript erstellen
    Kunden Akquise Gespräche müssen gut vorbereitet werden. Dafür ist es wichtig, sich vor den Calls einen theoretischen Gesprächsablauf bereitzulegen. Dabei gilt es jedoch zu beachten, dass bei der Telefonakquise die Gespräch frei geführt und nicht einfach vom Skript abgelesen werden. Diesen Unterschied bemerkt man sehr schnell am Telefon. Antworten auf mögliche Einwände sollten bereits vorher erarbeitet werden, damit im Verkaufsgespräch diese «Hürden» mit Bravour gemeistert werden können.
  1. Volle Konzentration
    Per Telefon Neukunden  zu gewinnen kann ziemlich anstrengend sein, denn jedes Verkaufsgespräch verläuft anders. Dies bedingt natürlich, dass die Konzentration stets hochgehalten wird. Aus diesem Grund ist es auch wichtig, sich mal zwischendurch eine Pause zu gönnen, damit man anschliessend wieder mit vollem Elan für die Weiterführung der Kunden Akquisition gewappnet ist.
  1. Informationen generieren
    Mit offenen Fragen (sogenannte W-Fragen: Warum, Weshalb, Wie, etc.) können viele Informationen erfragt werden. Dies ist essenziell, denn damit finden wir heraus ob unser Produkt oder unsere Dienstleistung überhaupt zu diesem potenziellen Kunden passt. Es gibt eine alte Verkäufer-Regel die besagt: «Wer fragt, der führt». Nehmen Sie sich diese Regel zu Herzen, denn Sie wollen im Gespräch agieren und nicht reagieren, oder? Eine weitere Verkäufer-Regel besagt folgendes: «Ein guter Verkäufer spricht 20 %, ein schlechter 80 % im gesamten Verkaufsgespräch». Dies unterstreicht genau die erste Verkäufer-Regel. Bei der Kaltakquise geht es darum die richtigen Fragen zu stellen und gut zuzuhören. Das tönt einfacher als es ist. Probieren Sie es doch einfach mal aus und Sie werden die Verbesserung schnell feststellen und schlussendlich besser performen in der Kunden Akquisition.
  1. Nutzen aufzeigen
    Bei der telefonischen Neukunden-Akquise geht es nicht darum, einfach die Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung aufzuzählen – damit gewinnen wir noch keine neuen Kunden. Ein Kunde will verstanden werden mit seinen Problemen und deshalb muss der Zielperson sein möglicher Nutzen aufgezeigt werden. Was kann er mit unserem Produkt/Dienstleistung besser, schneller, kostengünstiger, etc.
  1. Salesfunnel aufbauen
    Klar will man am liebsten gleich einen Termin vereinbaren oder ein Produkt direkt am Telefon verkaufen. Erklärungsbedürftige Produkte können jedoch nie direkt am Telefon verkauft werden. Das Timing des Anrufs spielt auch eine entscheidende Rolle. Wenn nämlich der Zeitpunkt jetzt nicht der richtige ist, dann heisst es «Dranbleiben». Aus unserer langjährigen Erfahrung und aus vielen Kundengesprächen wissen wir, dass diese Aufgabe vielfach nicht konsequent ausgeführt wird. Wichtig: Nachhaltigen Erfolg in der Neukundenakquise bringt das kontinuierliche oder teils auch hartnäckige «Dranbleiben». Wollen Sie auch Neukunden gewinnen?

    Ist Ihnen das aber alles zu mühsam, haben keine Akquise-Kompetenz, keine Zeit oder einfach keine Lust, die kontinuierliche Neukundengewinnung selber zu übernehmen? Wollen Sie dafür einen Profi engagieren, der die telefonische Neukundenakquise für Sie übernimmt? Dann finden Sie hier unsere Angebote: «Permanente Leadgeneration».

FAQ’s

Wie funktioniert Kundenakquise/Neukundengewinnung?
Grundsätzlich ist Kundenakquise/Neukundengewinnung ein kontinuierlicher Prozess. Die wenigsten Firmen können auf die Gewinnung von Neukunden verzichten. Vielfach ist es so, dass nicht alle Bestandeskunden erhalten bleiben – dieser Abfluss oder Verlust muss deshalb mit der Neukunden-Gewinnung mindestens aufgefangen werden können, damit der Umsatz mindestens gehalten oder gesteigert werden kann.

 

Was ist eine Kundenakquise?
Hierbei wird versucht, neue Kunden für die eigene Unternehmung zu gewinnen und von seinen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.

 

Welche Arten von Akquise gibt es?
Grundsätzlich gibt es zwei Arten der Kundenakquise:

  • Push (Outbound-Marketing)
  • Pull (Inbound-Marketing)

Bei «Push» stösst man potenzielle Neukunden gezielt an, wie z.B. mittels Telefonakquise, Messe, Radiowerbung, Mailing, E-Mail-Marketing, etc.

Bei «Pull» zieht man potenzielle Neukunden an, wie z.B. durch SEA (Google Ads) , SEO (Suchmaschinenoptimierung), Content-Marketing, etc.

 

Wie betreibt man erfolgreich Akquise?
Indem man die telefonische Neukunden-Akquise mit eigenen Mitarbeitern oder einem externen Partner professionell betreibt. Wichtig dabei ist, mit Kontinuität die Akquisetätigkeit aufrecht zu erhalten.

 

Wie gewinnt man neue Kunden?
Neukunden können natürlich über verschiedenste Kanäle gewonnen werden, wie z.B. über Weiterempfehlungen, Suchmaschinenoptimierung, Telefonakquise, Mailings, etc.

 

Wie bekomme ich neue Kunden?
Ganz wenige Firmen haben das Glück einfach so zu Neukunden zu gelangen (Mund-zu-Mund Weiterempfehlung). Meistens muss man schon aktiv etwas unternehmen. Anhand der Zielgruppen-Analyse wird bestimmt, welche Segmente (Kundengruppen) mit welchen Marketing-Instrumenten gewonnen werden sollen. Je nach zur Verfügung stehendem Budget können die entsprechenden Akquise-Massnahmen definiert werden.

 

Wie kann man Kunden gewinnen am Telefon?
Durch ein professionelles, sympathisches, nutzenorientiertes Akquise-Gespräch hat man die Möglichkeit, auch wenn eine Zielperson anfangs kein Interesse zeigt, trotzdem einen Termin zu vereinbaren oder einen Produkteverkauf abzuschliessen.

 

Wie spreche ich Kunden am Telefon an?
Zuerst muss die richtige Zielperson verifiziert werden, welche auch entscheiden kann. Potenzielle Neukunden sollten auf sympathische und professionelle Weise angesprochen werden. Es gibt immer wieder Mitarbeiter welche akquirieren, die kaum Luft holen zwischen den einzelnen Sätzen und den potenziellen Kunden bombardieren mit Ihren Vorteilen. Dabei vergessen sie etwas Wesentliches: Spreche ich mit der richtigen Person und hat diese Firma überhaupt einen Bedarf?

 

Aus diesem Grund schlagen wir folgende Vorgehensweise am Telefon vor:

  • Firma kurz vorstellen
  • Produkt/Dienstleistung kurz erklären
  • Nutzen aufzeigen (was hat der Kunde davon)
  • Bedarfsanalyse (offene Fragen stellen)
  • Termin vereinbaren

 

Ist Kaltakquise erlaubt?
Grundsätzlich muss unterschieden werden ob man Privatkunden (B2C) oder Geschäftskunden (B2B) akquirieren will. Das Gesetz unterscheidet diese beiden Bereiche wie folgt:

 

Die Telefon-Akquise im Bereich B2C ist grundsätzlich erlaubt, ausser es besteht ein Sterneintrag          (Sterneintrag = wünscht keine Werbung) in einem offiziellen Telefonverzeichnis (z.B. www.local.ch). Falls ein Sterneintrag vorhanden ist, benötigt man zwingend eine Einwilligung des Endkunden, dass dieser telefonisch kontaktiert werden darf, andernfalls ist dies verboten.

 

Die Telefon-Akquise im Bereich B2B ist grundsätzlich erlaubt, sofern ein legitimes Interesse bei der Ziel-Firma vorausgesetzt werden kann.

 

Beispiel 1 (erlaubt): Ein IT-Verantwortlicher darf zu einem IT-relevanten Thema telefonisch akquiriert werden (z.B. Thema Security).

 

Beispiel 2 (nicht erlaubt):  Ein CEO darf von einem Wein-Verkäufer nicht telefonisch akquiriert werden, da der Weinverkauf auf den Privatverbrauch des CEO abzielt.

 

Viele Firmen konnten schon von unserem Know How profitieren, weshalb nicht auch Sie? Rufen Sie uns an unter +41 52 728 60 60 und verlangen Sie Thomas Schöni oder Raymond Kuriger.

    Inhalte­ (6 PDF's):
    1. Das solltest Du vorbereiten vor der Akquise
    2. So baust du dir dein eigenes Skript
    3. Tipps und Tricks um zur Zielperson durchgestellt zu werden
    4. So eröffne ich ein Akquisegespräch
    5. Einwandsbehandlungen leicht gemacht
    6. Fünf Tipps für erfolgreiche Akquisegespräche
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