Verkaufsschulung
Ihre Ansprechpartner
Thomas Schöni
Raymond Kuriger
Kompetenzen
Verkaufsschulung
Sie wissen, dass die telefonische Neukundengewinnung zwar Erfolge bringt, aber dass sie auch aufwändig und langwierig ist? Und Sie würden gerne mehr darüber erfahren, wie eine telefonische Neukundenakquise geplant und durchgeführt wird, damit sie auch zielführend ist? Falls ja, dann sollten Sie weiter lesen.
Eine praxisbezogene Verkaufsschulung lernt Sie die Skills des Verkaufens und Terminierens am Telefon. Denn die Verkaufsgespräche am Telefon unterscheiden sich wesentlich von den Verkaufsgesprächen am Tisch. Bei telefonischen Verkaufsgesprächen fehlt zum Beispiel die physische Präsenz und somit fällt die nonverbale Kommunikation schon mal weg. Wir können uns am Telefon einzig und allein auf unsere Stimme, auf den logischen Aufbau des Gesprächs und den Gesprächsinhalt abstützen. Und wir haben dazu keine Stunde sondern nur Sekunden oder wenige Minuten zur Verfügung.
In unseren Verkaufstrainings lernen Sie, wie Sie sich auf die Neukundenakquise resp. Kaltakquise vorbereiten und wie Sie ein Skript erstellen und sich dabei kurz und knackig auf die wesentliche Botschaft fokussieren. Wir üben den Gesprächseinstieg, das Umschiffen der «Vorzimmerdame» und trainieren die Behandlung der Einwände (die unweigerlich kommen werden).
Unsere Verkaufsseminare richten sich an Kundenbetreuer, Verkaufsverantwortliche, Inside-Sales und Geschäftsführer.
Thomas Schöni, unser Verkaufstrainer, ist seit 30 Jahren im Verkauf tätig. Er hat die MarketingPoint aufgebaut und schult die Call Agenten seit Jahren selber. Sein Erfahrungsschatz hilft auch Ihnen, mit einer fokussierten Gesprächsführung zu mehr und vor allem zu besseren Leads zu kommen.
FAQ’s
Wie bereite ich mich auf ein telefonisches Verkaufsgespräch vor?
Das Wichtigste ist die innere Bereitschaft und die positive Grundeinstellung. Ohne diese weichen Faktoren sollten Sie die telefonische Akquise nicht starten, denn Sie werden keinen Erfolg haben. Oder wie mir mal eine Verkaufstrainer gesagt hat: «Haben Sie die Argumente im Kopf und ein Lächeln auf den Lippen»!
Weitere Vorbereitungen sind:
- Definition der Zielgruppe
- Beschaffung des Adressmaterials
- Definition der Ansprechpersonen
- Einstellung auf die Ansprechpersonen
- Definition der Kernaussagen (USP‘s)
- Erstellung des Leitfadens
Wie komme ich zu mehr und zu besseren Terminen?
Seien Sie fokussiert auf den Termin. Sie lassen sich nicht abwimmeln, denn Sie möchten weder später anrufen, noch Unterlagen versenden…es geht einzig und allein um den Termin. Argumentieren Sie, weshalb der Termin gerade jetzt vereinbart werden sollte, auch wenn die Beschaffung erst im kommenden Jahr ein Thema ist. Versuchen Sie mit guten Argumenten Interesse zu wecken, damit das Thema auf der Agenda des Kunden nach oben rückt oder am besten zuoberst auf dem Stapel zu liegen kommt. Unterscheiden Sie aber zwischen ernsthaften Terminen mit echtem Interesse und Kaffeeterminen, welche Sie nur beschäftigen und ohne echtes Interesse an Ihrem Angebot.
Welchen Nutzen habe ich von einem Verkaufstraining wirklich?
Das Verkaufstraining zeigt Ihnen, welche Vorbereitungen zu treffen und welche Prioritäten zu setzen sind. Viele Verkäufer verlieren sich in den Vorbereitungen oder denken, dass ein Stift und ein A4 Block genügend Vorbereitung sind.
Dann lernen Sie im Verkaufstraining natürlich, wie Sie ein Skript erstellen, also einen Leitfaden mit dem Sie ins Gespräch einsteigen können.
Lernen Sie auch, die Widerstände zu überwinden. Denn bei jedem Verkaufsgespräch werden Sie zuerst auf Widerstand, also auf Einwände stossen. Lernen Sie, diese Einwände als willkommene Herausforderung anzunehmen und zu entkräften.
Und zu guter Letzt: Lernen Sie, Spass an der Akquise zu haben. Denn Sie werden schnell merken, eine Akquise die Spass macht, ist immer auch eine erfolgreiche Akquise!
Kann ich ein Verkaufsgespräch nicht einfach intuitiv und ohne grosse Vorbereitung angehen? Bei einem physischen Treffen mache ich es ja auch nicht anders!
Wenn Sie routiniert und voll im Thema drin sind und den Einstieg und die wichtigsten Fragen auswendig können, brauchen Sie kein Skript mehr. Aber hatten sie nach einem Call nicht auch schon das Gefühl, etwas vergessen zu haben oder dachten Sie nicht auch schon – den Einstieg hätte ich besser machen können – trotz Routine?
Genau da hilft Ihnen die Vorbereitung und das Skript. Denn da sind Gesprächseinstieg und die wichtigsten Fragen aufgeführt und die geben Ihnen Leitplanken, damit Sie den Faden nicht verlieren. Und diese Leitplanken verhelfen Ihnen schlussendlich zum Termin.
Was muss ich vor der Buchung eines Verkaufstrainings beachten?
Überlegen Sie sich, ob sie ein Profi sind, der eine Auffrischung benötigt oder ob sie noch keine oder keine so richtige Verkaufsschulung genossen haben.
Als Profi kommt eher das eintägige Update in Frage. Wir beleuchten dabei vor allem die gängigen Probleme bei der Akquise – mitmachen ist gewünscht!
Als Einsteiger oder gelegentlicher Akquisiteur sollten Sie den zweitägigen Kurs wählen. Da lernen sie die Akquise mit allen Details. Auch da sind ihre bisherigen Beobachtungen und Erfahrungen gefragt.
Kann ich die Inhalte eines Verkaufstrainings bestimmen?
Jedes Verkaufstraining richtet sich stark nach den Teilnehmern. Falls ein Thema oder mehrere Themen alle Teilnehmer stark interessieren, werden wir das Schwergewicht darauf legen. Grundsätzlich hat das Training aber einen roten Faden dem wir folgen.
Wie messe ich den Erfolg eines Verkaufstrainings? Gibt es Garantien?
Den Erfolg eines Verkaufstrainings messen Sie am besten an sich selber. Wenn Sie nämlich in ihre Firma zurückkehren und die Vorlagen nutzen und das Gelernte gleich anwenden können, hat es schon genützt. Und wenn sie dann auch noch feststellen, dass die Inhalte ihnen wirklich helfen, bessere und erfolgreichere Gespräch zu führen, hat es sich noch zusätzlich gelohnt.
Garantien? Nein, die gibt es nicht. Sie allein sind der Garant für eine erfolgreiche Anwendung des Gelernten.
Was kostet ein Verkaufstraining?
Der 1-Tages Kurs «Advanced» kostet Fr. 690.-, inkl. Kursunterlagen, Pausenverpflegung und Mittagessen.
Der 2-Tages Kurs «Basic» kostet Fr. 1250.-, inkl. Kursunterlagen, Pausenverpflegung und Mittagessen.
Viele Firmen konnten schon von unserem Know How profitieren, weshalb nicht auch Sie? Rufen Sie uns an unter +41 52 728 60 60 und verlangen Sie Thomas Schöni oder Raymond Kuriger.