Leads
Ihre Ansprechpartner
Thomas Schöni
Raymond Kuriger
Sascha Greminger
Kompetenzen
Lead-Generierung
Bei der Lead-Generierung im B2B-Bereich (Firmenkunden) geht es darum, qualifizierte Kontakte mit einem potenziellen Kunden herzustellen. Dieser hat Interesse am Unternehmen, einem Produkt oder einer Dienstleistung. Ein qualifizierter Lead zeichnet sich dadurch aus, dass dieser eine grosse Chance auf einen Kaufabschluss oder eine Terminvereinbarung hat.
Leads können auf verschiedene Arten generiert werden. Der Einfachheit halber und zum besseren Verständnis teilen wir diese nachfolgend in zwei Bereiche auf:
- Leadgeneration «Outbound» -> einfach erklärt: Firma findet Kunde
- Leadgeneration «Inbound» -> einfach erklärt: Kunde findet Firma
Outbound
Telefonakquise
Bei der telefonischen Akquise gilt es, zuerst die passende Zielgruppe zu definieren. Dabei spielt die Adressqualität der einzukaufenden Adressen eine wichtige Rolle.
Potenzielle Firmenkunden können anschliessend durch eigene Sales-Mitarbeitende kontaktiert werden oder durch eine externe Telemarketing-Agentur.
Bei dieser Lead-Generierung wird meist anhand eines Skripts (Gesprächsleitfaden) telefoniert. Professionelle Sales-Mitarbeitende oder Agenturen bevorzugen aber das freie Gespräch, da bei dieser Vorgehensweise viel besser auf das Gegenüber eingegangen werden und somit ein viel professionelleres Verkaufsgespräch geführt werden kann.
Events
Sie können z.B. für ein Firmenjubiläum oder einen sonstigen Anlass Bestandskunden oder auch potenzielle Neukunden einladen. Vielfach ist es aber so, dass man schon etwas «Spezielles» bieten muss, damit Bestands- oder Neukunden ein solches Event besuchen.
Messe
Vor der Zeit des Internets informierte man sich auf Messen über Produkteneuheiten. Das Messesterben hat schon vor einiger Zeit eingesetzt und durch Corona ist das Geschäft total zum Erliegen gekommen. Mittlerweile informiert man sich zuerst via Web über interessante Produkte oder Dienstleistungen.
Email-Marketing
Durch Newsletter können bestehende und potenzielle Neukunden kontaktiert werden. Hierbei ist es wichtig, zu wissen, dass zwingend ein «Double-Opt-in» gebraucht wird. Das heisst, dass der potenzielle Kunde z.B. auf der Website den Newsletter-Eintrag macht und er anschliessend eine Email mit einem Bestätigungslink erhält. Ein Newsletter ist ein hervorragendes Instrument für Up- und Cross-Selling – aber nicht für die Neukundenakquise.
Mailing
Für den Mailingversand ist vorab die Definition der Zielgruppen entscheidend. Sie können bei der Adressbeschaffung z.B. nach Firmengrösse selektieren (Anzahl Mitarbeiter), nach geografischen Merkmalen (z.B. Kantone) oder nach Branchen. Es kann durchaus sinnvoll sein, dass Sie bei einem Mailing telefonisch nachfassen. Hierbei bietet das Telefongespräch den grossen Vorteil, dass bei Personen, die das Mailing weggeworfen oder nicht beachtet haben, trotzdem noch das Interesse geweckt werden kann.
Postalisches Mailing oder E-Mailing?
Für die Neukundenakquise empfehlen wir immer das postalische Mailing. Es ist zwar aufwändiger und teurer – aber es hinterlässt einen hochwertigeren und wertschätzenderen Eindruck als das E-Mailing.
Das E-Mailing ist ein sehr effizientes und schnelles Mittel bei der Kundenbetreuung. Es sollte daher vor allem beim eigenen Kundenstamm eingesetzt werden. Dann ist meistens auch sichergestellt, dass das Opt-in vorhanden ist, also die ausdrückliche Erlaubnis, den Kunden anzumailen.
Auf folgende Marketing-Instrumente gehen wir nachfolgend nicht im Detail ein, da diese eher auf den Bereich B2C fokussieren: Werbespots TV/Radio, Plakatwerbung und Kino.
Inbound
SEO (Suchmaschinenoptimierung)
Bei SEO geht es darum, dass Suchmaschinen wie Google, Bing etc. Ihre Firma überhaupt finden. Immer mehr Personen suchen im Web nach Produkten oder Dienstleistungen, deshalb ist es äusserst wichtig, dass Sie in der organischen Suche richtig positioniert und mit den für Sie relevantesten Keywords auffindbar sind. Das Ziel ist, dass Ihre Firma nach einer Sucheingabe möglichst unter den ersten 4 bis 5 Suchergebnissen gelistet ist. Wussten Sie, dass bei 99% aller Suchanfragen nur auf die Ergebnisse auf der ersten Seite bei Google geklickt wird?
SEA (bezahlte Suchmaschinenwerbung)
Als Alternative/Ergänzung zu SEO kann SEA-Werbung in den Suchmaschinen geschaltet werden (Google, Bing etc.). Ein grosser Vorteil liegt darin, dass SEA sofort umgesetzt werden kann, d.h. ihre Werbung kann sehr schnell geschaltet werden – im Gegensatz zu SEO, wo eine schnelle Sichtbarkeit nicht möglich ist. Die Abrechnung erfolgt hier auf Klickbasis. Vor diesen Inseraten steht in der Regel fettgedruckt: «Anzeige».
SMM (bezahlte Social Media Werbung)
Wie bei SEA kann auch in den sozialen Medien (Facebook, Instagram, LinkedIn etc.) bezahlte Werbung geschaltet werden. Der Unterschied zu SEA besteht darin, dass in den sozialen Medien die Werbung im Feed geschaltet wird während bei SEA jemand klickt, der wirklich Interesse am Thema hat.
Content Marketing
Hierbei wird versucht, durch selbst produzierten Inhalt zu verschiedensten Themen Interesse zu wecken und sich als Know-how-Träger zu positionieren. Dieser Inhalt kann z.B. als Blog, Whitepaper, Success Story etc. zur Verfügung gestellt werden. Diese Art der Lead Generierung ist im Moment unter Marketingfachleuten sehr beliebt, da potenzielle Käufer mit interessanten Inhalten «geködert» werden können.
Social Media (Posts, Videos)
Durch Posts in Facebook, Instagram, LinkedIn etc. wird versucht, kontinuierlich bei den Followern präsent zu sein. Durch das ständige Posten wird eine starke Firmenidentifikation aufgebaut. Auch Influencer haben dies als interessantes Geschäftsfeld für sich entdeckt, indem sie dank ihrer Follower eine grosse Reichweite aufbauen, Kooperationsverträge mit Firmen eingehen und dabei das Produkt XY präsentieren.
Das Beste: Weiterempfehlungsmarketing
Das effektivste Marketing-Instrument ist definitiv die Weiterempfehlung. Jeder kennt das aus seinem Umfeld: Erhält man eine Unternehmensempfehlung von einem Freund, hat das einen viel höheren Stellenwert. Leider kann man dieses Instrument nur bis zu einem gewissen Grad aktiv «pushen».
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FAQ’s
Wie kann man Leads generieren?
Leads können entweder «Online» oder «Offline» generiert werden. Online-Instrumente können sein: Email-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Suchmaschinenwerbung (SEA), Social-Media-Werbung/Posts, Content Marketing etc. Mögliche Offline-Instrumente können sein: Telefonakquise, Mailing, Events, Messe, Werbung TV/Radio, Kino, Plakate etc. Im besten Fall werden Online- mit Offline-Aktivitäten kombiniert. Ein Beispiel dafür könnte sein: Jemand spaziert an einem Plakat vorbei. Das Angebot interessiert ihn sehr und er fotografiert den QR-Code ab und erhält anschliessend einen Gutscheincode für den nächsten Einkauf.
Was sind B2B-Leads?
Im Gegensatz zu B2C (Business to Customer), wo Leads Privatpersonen sind, werden im Bereich B2B (Business to Business) ausschliesslich Firmen angesprochen.
Was bedeutet Leads generieren?
Fast alle Firmen sind sich bewusst, dass die Gewinnung von Neukunden oder Lead-Generierung ein wichtiger Aspekt in jeder Firma sein sollte. Wichtig dabei ist, dass ein gut gefüllter Sales Funnel (Verkaufstrichter) geschaffen werden sollte, damit daraus Neukunden generiert werden können. Ist der Sales Funnel schlecht gefüllt, besteht das Risiko, dass daraus zu wenig neue Kunden gewonnen werden können. Viele Firmen definieren dafür verschiedene Lead-Arten wie z.B. Termin, Rückruf, Thema zu einem späteren Zeitpunkt interessant oder auch einen Unterlagenversand. Anhand dieser verschiedenen Lead-Arten wird der Sales Funnel aufgebaut.
Was ist eine Lead-Gebühr?
Es gibt Lead-Börsen, die Leads zu einem Fixpreis verkaufen, wie z.B. Gryps. Leider kauft man diesen Lead meist nicht als einzige Firma, sondern dieser Lead wird auch anderen Unternehmen offeriert.
Was versteht man unter einem Lead?
Interessiert sich eine Person/Firma für ein Produkt oder eine Dienstleistung, nennt man diesen qualifizierten Kontakt Lead.
Was sind Leads im Online Marketing?
Diese Bezeichnung wird verwendet, wenn Kontakte aus dem Online Marketing gewonnen werden, z.B. Suchmaschinenoptimierung (SEO), Suchmaschinenwerbung (SEA), Werbung/Posts aus den sozialen Medien etc.
Was ist Lead-Generierung?
Ein Synonym für Lead-Generierung ist Interessentengewinnung. Man versucht, durch den Aufbau eines Sales Funnels potenzielle Kunden zu gewinnen. Lead-Generierung ist keine einmalige Sache, sondern wird kontinuierlich betrieben.
Was kostet ein qualifizierter Lead?
Das variiert sehr stark, bei sogenannten Lead-Börsen können diese für Preise zwischen Fr. 30.- und Fr. 2’000.- gekauft werden. Qualität und Preis unterscheiden sich dabei sehr stark, je nachdem, aus welchem Akquisekanal der Lead stammt (z.B. Telefonakquise, Suchmaschinenwerbung etc.), mit wievielen Mitbewerbern man den Lead teilt und in welcher Branche man mit welchen Produkten/Dienstleistungen selbst tätig ist .
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