Bei der Leagenerierung B2B (Interessenten-Gewinnung von potenziellen Firmenkunden) geht es darum, qualifizierte Kontakte mit einem potenziellen Kunden herzustellen. Dieser hat Interesse am Unternehmen, einem Produkt oder einer Dienstleistung. Ein qualifizierter Lead zeichnet sich dadurch aus, dass dieser eine grosse Chance auf einen Kaufabschluss oder Terminvereinbarung hat.

Leads können auf verschiedene Arten generiert werden, der Einfachheit halber und zum besseren Verständnis teilen wir diese nachfolgend in zwei Bereiche auf:

1. Leadgeneration «Outbound» -> einfach erklärt: Firma findet Kunde
2. Leadgeneration «Inbound» -> einfach erklärt: Kunde findet Firma

Outbound

Telefon-Akquise

Bei der telefonischen Akquise gilt es, zuerst die passende Zielgruppe zu definieren. Dabei spielt die Adress-Qualität der einzukaufenden Adressen eine wichtige Rolle (siehe unter Adress-Shop B2B unserer Schwester-Firma www.itconnections.ch).

Potenzielle Firmen können anschliessend durch eigene Sales-Mitarbeiter kontaktiert werden oder durch eine externe Telemarketing-Agentur.

Bei dieser Lead Generierung wird meist anhand eines Skripts (Gesprächsleitfaden) telefoniert. Professionelle Sales-Mitarbeiter oder Agenturen bevorzugen aber das freie Gespräch, da bei dieser Vorgehensweise viel besser auf das Gegenüber eingegangen werden und somit ein viel professionelleres Verkaufs-Gespräch geführt werden kann.

Events

Sie können z.B. für ein Firmenjubiläum oder einen sonstigen Anlass bestehende Kunden oder auch potenzielle Neukunden einladen. Vielfach ist es so, dass man heute wirklich etwas «Spezielles» bieten muss, damit bestehende oder auch neue Kunden einen solchen Event besuchen kommen.

Messe

Vor der Zeit des Internets erkundigte man sich an Messen über Produkteneuheiten. Das Messesterben hat schon vor einiger Zeit eingesetzt und durch Corona ist das Ganze total zum Erliegen gekommen. Heute erkundigt man sich zuerst via Web über interessante Produkte oder Dienstleistungen.

E-Mail-Marketing

Durch Newsletter können bestehende oder aber auch potenzielle Neukunden kontaktiert werden. Wichtig hier zu wissen ist, dass es zwingend ein «Double Opt-in» dafür braucht. Das heisst, dass der potenzielle Kunde z.B. auf der Website den Newsletter-Eintrag macht und er anschliessend ein E-Mail erhält mit einem Bestätigungs-Link. Ein Newsletter ist ein hervorragendes Instrument für Up- und Cross-Selling – aber nicht für die Neukundenakquise.

Mailing

Für Mailingversände ist vorab die Zielgruppen-Definition entscheidend. Sie können bei der Adressbeschaffung z.B. nach Firmengrössen selektieren (Anzahl Mitarbeiter), nach geografischen Merkmalen (z.B. Kantone) oder nach Branchen (-> Adressen B2B www.itconnections.ch). Es kann durchaus sinnvoll sein, dass sie ein Mailing telefonisch nachfassen. Hierbei bietet das Telefongespräch den grossen Vorteil, dass bei Personen, welche das Mailing weggeworfen oder nicht beachtet haben trotzdem, also in einem zweiten Anlauf, das Interesse geweckt werden kann.

Postalisches Mailing oder E-Mailing?

Für die Neukundenakquise, also wenn es darum geht, Kunden anzugehen, welche uns noch nicht kennen, empfehlen wir immer das postalische Mailing. Es ist zwar aufwändiger und teurer – aber es hinterlässt einen hochwertigeren und wertschätzenderen Eindruck als das E-Mailing.

Das E-Mailing ist ein sehr effizientes und schnelles Mittel bei der Kundenbetreuung. Es sollte daher vor allem beim eigenen Kundenstamm eingesetzt werden. Dann ist meistens auch sichergestellt, dass das Opt-in vorhanden ist, also die ausdrückliche Erlaubnis, den Kunden anzumailen.

Auf folgende Marketing-Instrumente gehen wir nachfolgend nicht im Detail ein, da diese eher auf den Bereich B2C fokussieren: Werbespots TV/Radio, Plakatwerbung und Kino.

Inbound

SEO (Suchmaschinenoptimierung)

Bei SEO geht es darum, dass Suchmaschinen wie Google, Bing, etc. ihre Firma überhaupt finden. Immer mehr Personen suchen im Web nach Produkten oder Dienstleistungen, deshalb ist es äusserst wichtig, dass Sie in der organischen Suche richtig positioniert und mit den für sie relevantesten Keywords auffindbar sind. Ziel nach einer Sucheingabe ist es, dass ihre Firma möglichst unter den ersten 4-5 Suchergebnissen gelistet ist. Wussten sie, dass bei 99% aller Suchanfragen nur auf die erste Seite bei Google geklickt wird?

SEA (bezahlte Suchmaschinenwerbung)

Als Alternative/Ergänzung zu SEO kann SEA Werbung in den Suchmaschinen geschaltet werden (Google, Bing, etc.) . Ein grosser Vorteil liegt darin, dass SEA sofort umgesetzt werden kann, d.h. ihre Werbung kann sehr schnell geschaltet werden (im Gegensatz zu SEO, wo eine schnelle Sichtbarkeit nicht möglich ist). Die Abrechnung erfolgt hier auf Klickbasis. Vor diesen Inseraten steht in der Regel fettgedruckt: «Anzeige».

SMM (bezahlte Social Media Werbung)

Wie bei SEA kann auch in den sozialen Medien wie Facebook, Instagram, LinkedIn, etc. bezahlte Werbung geschaltet werden. Der Unterschied zu SEA besteht darin, dass in den sozialen Medien die Werbung im Feed geschaltet wird und bei SEA klickt jemand, der wirklich Interesse am Thema hat.

Content-Marketing

Hierbei wird versucht, durch selbst produzierten Inhalt über die verschiedensten Themen Interesse zu wecken und sich als Know how-Träger zu positionieren. Dieser Inhalt kann z.B. als Blog, Whitepaper, Success Story, etc. zur Verfügung gestellt werden. Diese Lead Generierungs-Art ist im Moment unter Marketingfachleuten sehr beliebt, da hier potenzielle Käufer mit interessanten Inhalten «geködert» werden können.

Social Media (Posts, Videos)

Durch Posts in Facebook, Instagram, LinkedIn, etc. wird versucht, kontinuierlich bei den Followern präsent zu sein. Durch das ständige Posten wird eine starke Firmen-Identifikation aufgebaut. Auch Influencer haben hier ein interessantes Geschäftsfeld für sich entdeckt, in dem sie eine grosse Reichweite an Followern aufbauen, Zusammenarbeits-Verträge mit Firmen eingehen und dabei das Produkt XY präsentieren.

Das Beste: Weiterempfehlungs-Marketing

Das effektivste Marketing-Instrument ist definitiv die Weiterempfehlung. Jeder kennt das aus seinem Umfeld: Wenn einem ein Unternehmen von einem Freund empfohlen wird, hat das einen ganz anderen Stellenwert. Leider kann man dieses Instrument nur bis zu einem gewissen Grad aktiv «pushen».

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