Terminvereinbarung

FAQ’s

Wann macht es Sinn, die Neukundenakquise an eine externe Agentur zu delegieren?

Es gibt meistens 3 Gründe, die für eine externe Neukundenakquise sprechen:

• fehlende Zeit
• fehlende Lust
• fehlendes Know-how

Meistens ist es sogar eine Kombination aus diesen Gründen. Sollten Sie schon mehrmals versucht haben, selber zu akquirieren, waren aber wenig erfolgreich oder auch wenn Sie Ihre Stärke eher im direkten Kundenkontakt sehen, sollten Sie die Akquise delegieren. Durch unsere Ausrüstung, unser Know-how und unsere bewährte Vorgehensweise sind wir nicht nur schneller, sondern voraussichtlich auch erfolgreicher als Sie.

Warum beschränkt Ihr Euch als Call Center ausschliesslich auf BtoB?

Wir sehen unsere Expertise in der Akquise und in Gesprächen mit Unternehmen – von KMU bis Top-Firmen. Dazu kommt, dass es im BtoB-Bereich vor allem um Qualität geht, während das Anrufen von Privatpersonen (= BtoC) ein Massengeschäft ist. Wir fühlen uns seit 19 Jahren wohl mit unserem B2B-Fokus und haben inzwischen auch eine gewisse Bekanntheit erlangt.

Sollten nicht meine eigenen Vertriebsleute telefonieren? Die kennen die Materie doch am besten!

Natürlich wäre das am besten. Aber mal ehrlich – wieviele Vertriebler haben die Zeit dazu, machen es gerne und haben auch Erfolg damit? Wir kennen nur wenige.

Selbstverständlich sollte man die Materie kennen, damit man am Telefon bestehen kann. Nichts ist peinlicher, als wenn der Angerufene feststellt, dass der Anrufer keine Ahnung hat von dem, was er anbietet. Andererseits akzeptieren die Angerufenen aber auch, dass sie auf einen Termin verwiesen werden, wenn sie viele spezifische Fragen haben. Und genau das machen wir. Wir geben die nötigsten Auskünfte und versuchen, den Kunden für einen Termin zu gewinnen, sobald wir merken, dass Interesse vorhanden ist. Ein Verkäufer hingegen, der sich bestens in der Materie auskennt, tappt meistens in die «Meetingfalle». Das heisst, er diskutiert mit dem Kunden über Details und hält somit gleich das erste Meeting ab – genau das Meeting, das er eigentlich telefonisch vereinbaren wollte. Und nicht selten folgt darauf kein weitergehendes Gespräch, weil der Angerufene bereits alle relevanten Infos hat und «es sich mal überlegen wird».

Die externe Akquise ist sicher teurer, als wenn man das selber macht – oder nicht?

Nein, das ist sie nicht. Wenn Sie die Kosten Ihrer Verkäufer ehrlich aufrechnen und sie  einen ganzen Tag oder mehrere Tage telefonieren lassen anstatt sie in den Aussendienst schicken, werden Sie das erkennen.

Nichtsdestotrotz haben wir viele Kunden, die selbst noch zusätzlich akquirieren. Aber dies passiert meist nur sporadisch, nach Tagesform oder wenn gerade nichts anderes zu tun ist. Sobald die Belastung steigt und die Verkäufer nicht mehr dazu kommen, können sich unsere Kunden darauf verlassen, dass wir die Akquise für sie weiterführen und mithelfen, den Verkaufstrichter laufend mit Leads und Terminen zu füllen.

Telefonmarketing ist doch out! Heute setzen alle auf digitale bzw. Online-Akquise mittels Google Ads, SEO etc.

Die Erfahrung zeigt: Zwischen 2005 und 2010 haben zum Beispiel einige grosse IT-Anbieter ganz auf die digitale Strategie gesetzt und sind wieder zurückgerudert.

Wir unterscheiden zwischen aktiver und passiver Lead-Generierung. Wir zählen unser Angebot zur aktiven Lead-Generierung, das heisst: WIR werden aktiv.

Die digitalen Angebote zählen meistens zur passiven Lead-Generierung. Das heisst, dass wir zwar alle Vorkehrungen treffen, dass wir für den Kunden attraktiv sind und er im digitalen Dschungel auch findet, aber: DER KUNDE muss aktiv werden und uns anklicken.

Eine der wichtigsten Marketingregeln ist bekanntermassen der Marketingmix, also die Diversifizierung im Marketing (nicht alles auf eine Karte setzen). Genau das empfehlen wir auch unseren Kunden. Wir raten ihnen, sich auf die digitale Welt auszurichten, alle Vorkehrungen zu treffen, dass sie und ihre Angebote gefunden werden, aber dabei nicht zu vergessen, ihre potentiellen Kunden trotzdem immer wieder aktiv und persönlich mittels Telemarketing zu kontaktieren.

Erstens sind nicht alle potentiellen Kunden digital versiert und nutzen die digitalen Möglichkeiten nicht oder noch zu wenig.

Zweitens haben unsere Kunden mit einer gut aufgebauten Akquisetätigkeit alle Optionen selber in den Händen. Sie sind dadurch viel weniger anfällig für Schwankungen in der Nachfrage: Sie können die aktive Neukundenakquise forcieren, wenn wenig Anfragen reinkommen oder sie reduzieren, wenn sie mit Anfragen überschwemmt werden.

Wann macht Outbound Telemarketing keinen Sinn?

Outbound Telemarketing macht nur dann keinen Sinn, wenn Sie aufgrund Ihrer speziellen Produkte oder Dienstleistungen ein sehr kleines Kundenpotential haben (<100), dass überschaubar ist und das sie selber managen können.

Wie kann ein externer Call Agent in unserem Thema innerhalb weniger Stunden so versiert sein, dass er am Telefon bestehen kann? Das ist doch unmöglich!

Wir beweisen seit 19 Jahren, dass es nicht unmöglich ist. Outbound Telemarketing ist dazu da, ein Thema zu adressieren und damit Interesse zu wecken. Dazu genügt ein universelles Wissen über die Thematik und gewisse Vertiefungen zu den Besonderheiten Ihres speziellen Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Aber nicht mehr! Denn wir möchten dem Angerufenen ja nicht Rede und Antwort stehen und auf alle Fragen eine Antwort haben – dafür ist der Termin da.

Wir versuchen also, 2-3 Fragen zu beantworten und ihn dann mit seinen Fragen in Richtung Termin zu steuern, z.B. so: «Wäre Ihnen wichtig, dass das Produkt X diese Funktion aufweist oder wäre es einfach ein nice-to-have? Falls es Ihnen wichtig wäre, schlage ich nämlich einen Termin mit unserem Peter Muster vor. Er kann Ihnen das sowie Ihre weiteren Fragen sehr kompetent beantworten. Hätten Sie eine Stunde Zeit am Donnerstag, 24.4. oder doch lieber in der Woche darauf?»

Was macht einen guten Call Agenten im Outbound Telemarketing aus? Welche Skills muss er haben?

Es ist nicht leicht, wirklich gute Call Agenten für die Akquise/das Outbound Telefonmarketing zu finden. Denn sie müssen verschiedene Skills aufweisen. Sie müssen einerseits sehr kommunikativ und extrovertiert sein, also problemlos auf andere zugehen können. Zudem sollten sie immer fröhlich und gut gelaunt wirken. Andererseits dürfen sie nicht nur nett sein. Nötig ist auch Hartnäckigkeit, um sich am Telefon nicht einfach abwimmeln zu lassen. Das ist manchmal ein schmaler Grat und benötigt  Feingefühl. Und es ist natürlich  fachliches Rüstzeug erforderlich. Das heisst, der Agent muss verstehen, was er anbietet und welchen Nutzen der Kunde von dem Produkt oder der Dienstleistung hat, wenn er sich dafür entscheiden würde. Alles in allem muss der Call Agent die Fähigkeit haben, ein sympathisches und kompetentes Verkaufsgespräch frei zu führen mit dem Ziel, einen Termin mit dem Kunden zu vereinbaren.

Betreibt Ihr nur in der Schweiz Telemarketing ?

Tatsächlich telefonieren wir hauptsächlich in der Deutschschweiz – aber nicht nur. Diverse Kampagnen führten uns auch nach Deutschland, Österreich, in die Romandie oder ins Tessin.

Unsere Spezialität ist aber zweifellos das Führen komplexer Akquisegespräche mit akzentfreiem Schweizerdeutsch (Terminvereinbarung).

Macht Ihr auch Telesales, also Direktverkauf per Telefon?

Da wir ausschliesslich im B2B-Bereich tätig sind und daher fast nur Investitionsgüter vertreten, ist Direktverkauf/Telesales praktisch kein Thema für uns. Bei Produkten oder Dienstleistungen dieser Grössenordnung gibt es meistens ohnehin mehrere Entscheider, sodass kaum jemals eine Person direkt am Telefon entscheiden kann. Unser Fokus liegt ganz klar in der Terminvereinbarung.

Akquiriert oder vereinbart Ihr auch Termine auf Erfolgsbasis?

Eine Terminvereinbarung ist dann qualitativ gut, wenn der Zielkunde tatsächlich der Entscheider ist, er ein gewisses Interesse am Thema hat, Potential aufweist (z.B. die richtige Firmengrösse hat) und er womöglich auch bereits in absehbarer Zeit eine  entsprechende Beschaffung ins Auge fassen möchte.

Wenn Kunden nur auf Erfolgsbasis zahlen möchten, sind wir gezwungen, unsere Agenten auch nur nach Erfolg zu bezahlen. Auf dieser Basis finden wir in der Schweiz jedoch kaum Personal und falls wir welches finden würden, wären es höchstwahrscheinlich nicht die Call Agents, die wir wollen.

Denn Agenten, die gezwungen sind, ihren Lebensunterhalt mit Terminen zu verdienen, werden Ihnen wohl Termine liefern, doch nicht in der Qualität, die Sie sich wünschen.

Wir haben deshalb schon bei der Firmengründung im Jahre 2002 aus Qualitätsüberlegungen entschieden, auf rein erfolgsorientierte Projekte zu verzichten.

Viele Firmen konnten schon von unserem Know-how in der Terminvereinbarung profitieren, weshalb nicht auch Sie? Rufen Sie uns an unter +41 52 728 60 60 und verlangen Sie Thomas Schöni oder Raymond Kuriger.