Kundenakquise

Nachfolgend gehen wir nur auf die telefonische Neukundengewinnung / Neukundenakquise im Bereich B2B (Firmenkunden) ein – mit Fokus auf der Terminierung.

Bei der telefonischen B2B-Kundenakquise wird versucht, via Telefon potenzielle Firmen anzusprechen und direkt zu einem Abschluss oder einem Vorstellungstermin zu bewegen. Grundsätzlich können zwei verschiedene Akquise-Arten unterschieden werden:  

1. Warmakquise: Hier besteht bereits ein Kontakt oder man wurde durch jemanden weiterempfohlen
2. Kaltakquise: Hier besteht noch kein Kontakt zu dieser Firma

Wollen auch Sie Neukunden gewinnen? Ziel der telefonischen Akquise ist es, kurzfristig Termine zu generieren und mittel- bis langfristig einen Salesfunnel (Verkaufstrichter) aufzubauen. Das Entscheidende ist der Zeitpunkt des Anrufes. Wenn der potenzielle Neukunde zum Zeitpunkt des Anrufs einfach kein Interesse hat, keine Zeit etc. sollte dieser in den Salesfunnel verschoben werden. Danach ist kontinuierliches «Dranbleiben» angesagt. Die Kaltakquise funktioniert durch das Schaffen von Vertrauen, welches durch das Erst- und die Folgegespräche aufgebaut wird.

Vorgehensweise bei der telefonischen Neukundengewinnung

1. Zielgruppenanalyse
   Wer könnte Interesse an meinem Produkt oder an meiner Dienstleistung haben? Potenzielle Kundenadressen können im Internet recherchiert oder via Adress-Broker gekauft werden. Nachfolgend einige wichtige Selektionsmerkmale für die Neukundengewinnung:
   – Geografisches Gebiet
   – Branchen
   – Anzahl Mitarbeitende/Anzahl Clients
   – Welche Ansprechperson (CEO, CFO, CIO etc.)
   – Umsatz
   Qualitativ hochwertige B2B-Adressen für die Kundenakquise können über unsere Schwesterfirma www.itconnections.ch bezogen werden.
2. Informationen über anzurufende Firmen einholen
   In der Kaltakquise ist es wichtig, sich vor einem Call Gedanken über die anzurufende Firma zu machen, denn nur so können die richtigen Verkaufsargumente zielführend ins Gespräch eingebracht werden.
3. Richtige Ansprechperson finden
   In der Telefonakquise ist es entscheidend, dass Sie mit der richtigen Ansprechperson sprechen. Sie können sehr viel Zeit verlieren, indem Sie mit den falschen Personen sprechen. Ziel ist es, mit einer Person ein Telefongespräch zu führen, welche entweder entscheiden oder beeinflussen kann, ob ein Produkt oder eine Dienstleistung beschafft wird.
4. Skript erstellen
   Kundenakquise-Gespräche müssen gut vorbereitet werden. Dafür ist es wichtig, sich vor den Calls einen theoretischen Gesprächsablauf bereitzulegen. Dabei ist jedoch zu beachten, dass bei der Telefonakquise die Gespräche frei geführt und nicht einfach vom Skript abgelesen werden. Diesen Unterschied bemerkt man sehr schnell am Telefon. Antworten auf mögliche Einwände sollten bereits vorher erarbeitet werden, damit im Verkaufsgespräch diese «Hürden» mit Bravour gemeistert werden können.

5. Volle Konzentration
   Per Telefon Neukunden zu gewinnen kann ziemlich anstrengend sein, denn jedes Verkaufsgespräch verläuft anders. Dies bedeutet volle Konzentration während der Gespräche. Aus diesem Grund ist es  wichtig, sich zwischendurch Pausen zu gönnen, um anschliessend wieder mit vollem Elan die Kundenakquisition fortzuführen.

6. Informationen generieren
   Mit offenen Fragen (sogenannte W-Fragen: Warum, Weshalb, Wie etc.) können viele Informationen erfragt werden. Dies ist essenziell, denn damit finden wir heraus, ob unser Produkt oder unsere Dienstleistung überhaupt zu diesem potenziellen Kunden passt. Eine alte Verkäuferregel besagt: «Wer fragt, der führt.» Nehmen Sie sich diese Regel zu Herzen, denn Sie wollen im Gespräch agieren und nicht reagieren, oder? Eine weitere Verkäuferregel besagt zudem: «Ein guter Verkäufer spricht 20 %, ein schlechter 80 % im gesamten Verkaufsgespräch.» Dies unterstreicht noch die erste Verkäuferregel. Bei der Kaltakquise geht es darum, die richtigen Fragen zu stellen und gut zuzuhören. Das klingt einfacher als es ist. Probieren Sie es doch einfach mal aus. Sie werden die Verbesserung schnell feststellen und schlussendlich immer besser in der Kundenakquise performen.

7. Nutzen aufzeigen
   Bei der telefonischen Neukundenakquise geht es nicht darum, einfach die Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung aufzuzählen – damit gewinnen wir noch keine neuen Kunden. Ein Kunde will mit seinen Problemen verstanden werden und deshalb muss der Zielperson der mögliche Nutzen unseres Produktes bzw. unserer Dienstleistung aufgezeigt werden. Was kann er damit besser, schneller, kostengünstiger etc. erledigen?

8. Salesfunnel aufbauen
   Klar will man am liebsten gleich einen Termin vereinbaren oder ein Produkt direkt am Telefon verkaufen. Erklärungsbedürftige Produkte können jedoch nie direkt am Telefon verkauft werden. Auch das Timing des Anrufs spielt eine entscheidende Rolle. Wenn nämlich der Zeitpunkt des Anrufs gerade nicht passt, dann heisst es Dranbleiben. Aus unserer langjährigen Erfahrung und aus vielen Kundengesprächen wissen wir, dass diese Aufgabe oftmals nicht konsequent erfüllt wird. Wichtig: Nachhaltigen Erfolg in der Neukundenakquise bringt das kontinuierliche oder teils auch hartnäckige Dranbleiben. Wollen Sie auch Neukunden gewinnen?

   Ist Ihnen das aber alles zu mühsam? Haben Sie keine Akquisekompetenz, keine Zeit oder einfach keine Lust, die kontinuierliche Neukundengewinnung selber zu übernehmen? Wollen Sie dafür einen Profi engagieren, der die telefonische Neukundenakquise für Sie übernimmt? Dann finden Sie hier unsere Angebote: «Permanente Leadgeneration».