Kundenakquise

Nachfolgend gehen wir nur auf die telefonische Neukundengewinnung resp. Neukundenakquise im Bereich B2B (Firmenkunden) ein – Fokus Terminierung.

Bei der telefonischen Kundenakquise B2B wird versucht, via Telefon potenzielle Firmen anzusprechen und direkt zu einem Abschluss oder einem Vorstellungstermin zu bewegen. Grundsätzlich können zwei verschiedene Akquise-Arten unterschieden werden:  

1. Warmakquise: Hier besteht bereits ein Kontakt oder man wurde durch jemanden weiterempfohlen
2. Kaltakquise: Hier besteht noch kein Kontakt zu dieser Firma

Wollen auch Sie Neukunden gewinnen? Ziel der telefonischen Akquise ist es, kurzfristig Termine zu generieren und mittel- bis langfristig einen Salesfunnel (Verkaufstrichter) aufzubauen. Das Entscheidende ist der Zeitpunkt des Anrufes. Wenn der potenzielle Neukunde zum Zeitpunkt des Anrufs einfach kein Interesse hat, keine Zeit, etc. sollte dieser in den Salesfunnel verschoben werden. Und danach ist kontinuierliches «Dranbleiben» angesagt. Die Kaltakquise funktioniert durch die Schaffung von Vertrauen, welches durch das Erst- und die Folgegespräche aufgebaut wird.

Vorgehensweise bei der telefonischen Neukunden-Gewinnung

1. Zielgruppen-Analyse
   Wer könnte Interesse an meinem Produkt oder an meiner Dienstleistung haben? Potenzielle Kundenadressen können via Web recherchiert oder via Adress-Broker gekauft werden. Nachfolgend einige wichtige Selektionsmerkmale für die Neukundengewinnung:
   – Geografisches Gebiet
   – Branchen
   – Anzahl Mitarbeiter/Anzahl Clients
   – Welche Ansprechperson (CEO, CFO, CIO, etc.)
   – Umsatz
   Qualitativ hochwertige B2B-Adressen für die Kunden-Akquise können über unsere Schwesterfirma www.itconnections.ch bezogen werden.
   
   
2. Informationen über anzurufende Firma einholen
   In der Kaltakquise ist es wichtig, sich vor einem Call Gedanken über die anzurufende Firma zu machen, denn nur so können die richtigen Verkaufsargumente zielführend ins Gespräch miteingebracht werden.
   
   
3. Richtige Ansprechperson finden
   In der Telefonakquise ist es entscheidend, dass Sie mit der richtigen Ansprechperson sprechen. Sie können sehr viel Zeit verlieren, indem Sie mit den falschen Personen sprechen. Ziel ist es, mit einer Person ein Telefongespräch zu führen, welche entweder entscheiden oder beeinflussen kann, ob ein Produkt oder eine Dienstleistung beschafft wird.
   
   
4. Skript erstellen
   Kunden Akquise Gespräche müssen gut vorbereitet werden. Dafür ist es wichtig, sich vor den Calls einen theoretischen Gesprächsablauf bereitzulegen. Dabei gilt es jedoch zu beachten, dass bei der Telefonakquise die Gespräch frei geführt und nicht einfach vom Skript abgelesen werden. Diesen Unterschied bemerkt man sehr schnell am Telefon. Antworten auf mögliche Einwände sollten bereits vorher erarbeitet werden, damit im Verkaufsgespräch diese «Hürden» mit Bravour gemeistert werden können.

5. Volle Konzentration
   Per Telefon Neukunden  zu gewinnen kann ziemlich anstrengend sein, denn jedes Verkaufsgespräch verläuft anders. Dies bedingt natürlich, dass die Konzentration stets hochgehalten wird. Aus diesem Grund ist es auch wichtig, sich mal zwischendurch eine Pause zu gönnen, damit man anschliessend wieder mit vollem Elan für die Weiterführung der Kunden Akquisition gewappnet ist.

6. Informationen generieren
   Mit offenen Fragen (sogenannte W-Fragen: Warum, Weshalb, Wie, etc.) können viele Informationen erfragt werden. Dies ist essenziell, denn damit finden wir heraus ob unser Produkt oder unsere Dienstleistung überhaupt zu diesem potenziellen Kunden passt. Es gibt eine alte Verkäufer-Regel die besagt: «Wer fragt, der führt». Nehmen Sie sich diese Regel zu Herzen, denn Sie wollen im Gespräch agieren und nicht reagieren, oder? Eine weitere Verkäufer-Regel besagt folgendes: «Ein guter Verkäufer spricht 20 %, ein schlechter 80 % im gesamten Verkaufsgespräch». Dies unterstreicht genau die erste Verkäufer-Regel. Bei der Kaltakquise geht es darum die richtigen Fragen zu stellen und gut zuzuhören. Das tönt einfacher als es ist. Probieren Sie es doch einfach mal aus und Sie werden die Verbesserung schnell feststellen und schlussendlich besser performen in der Kunden Akquisition.

7. Nutzen aufzeigen
   Bei der telefonischen Neukunden-Akquise geht es nicht darum, einfach die Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung aufzuzählen – damit gewinnen wir noch keine neuen Kunden. Ein Kunde will verstanden werden mit seinen Problemen und deshalb muss der Zielperson sein möglicher Nutzen aufgezeigt werden. Was kann er mit unserem Produkt/Dienstleistung besser, schneller, kostengünstiger, etc.

8. Salesfunnel aufbauen
   Klar will man am liebsten gleich einen Termin vereinbaren oder ein Produkt direkt am Telefon verkaufen. Erklärungsbedürftige Produkte können jedoch nie direkt am Telefon verkauft werden. Das Timing des Anrufs spielt auch eine entscheidende Rolle. Wenn nämlich der Zeitpunkt jetzt nicht der richtige ist, dann heisst es «Dranbleiben». Aus unserer langjährigen Erfahrung und aus vielen Kundengesprächen wissen wir, dass diese Aufgabe vielfach nicht konsequent ausgeführt wird. Wichtig: Nachhaltigen Erfolg in der Neukundenakquise bringt das kontinuierliche oder teils auch hartnäckige «Dranbleiben». Wollen Sie auch Neukunden gewinnen?
   
   Ist Ihnen das aber alles zu mühsam, haben keine Akquise-Kompetenz, keine Zeit oder einfach keine Lust, die kontinuierliche Neukundengewinnung selber zu übernehmen? Wollen Sie dafür einen Profi engagieren, der die telefonische Neukundenakquise für Sie übernimmt? Dann finden Sie hier unsere Angebote: «Permanente Leadgeneration».